Czy wypada sprzedawać usługi medyczne?

Czyli trzeba „jakoś” tego pacjenta pozyskać. Czyli – trzeba „jakoś” swe usługi sprzedać! Z drugiej jednak strony musimy wziąć pod uwagę, że mówimy o temacie bardzo wrażliwym społecznie i osobiście. Mówimy o zdrowiu. Mówimy także o kontekście, jakim jest społecznie ugruntowane przekonanie, że służba zdrowia powinna być bezpłatna. A personel medyczny – nie powinien kierować się kwestiami finansowymi.

Zyskaj darmowy dostęp do portalu serwiszoz.pl. Gwarantujemy, że znajdziesz na nim odpowiedzi na nurtujące Cię pytania! Nic za to nie zapłacisz. Zarejestruj się. To zajmie tylko 15 sekund!>>

Czy zatem wypada mówić o sprzedaży? W moim odczuciu – jest to wręcz koniecznością. Podchodzenie do kwestii sprzedaży usług medycznych jak do tabu, skutkuje jedynie tym, że wielu menedżerów musi we własnym zakresie odkrywać co i jak można zrobić (szczególnie w kontekście ustawowych ograniczeń). Brak otwartej dyskusji skutkuje jednocześnie tym, że nie są podejmowane równie otwarcie tematy etyki i praktyki. W efekcie trudno efektywnie dyskutować o właściwych, godnych naśladowania rozwiązaniach w dziedzinie sprzedaży. A na zasadzie błędnego koła – im dłużej temat jest uznawany jako „wstydliwy i niestosowny”, tym bardziej zwrotnie pacjenci, pracownicy i różne inne środowiska, utwierdzają się w przekonaniu, że sprzedaż w tym sektorze jest jakimś faux-pas!

Sprzedaż sprowadza się do zaoferowania usług czy produktów firmy w zamian za odpłatność. Jest więc ekwiwalentną wymianą świadczeń (a przynajmniej – taką właśnie powinna być). To właśnie dzięki tej wymianie firmy, w tym także podmioty medyczne (gabinety, kliniki, przychodnie itp.) mogą zatrudniać pracowników, dbać o ich kwalifikacje, inwestować w sprzęt i całą infrastrukturę konieczną do tego, aby oferowane usługi świadczyć na możliwie najlepszym poziomie. W tę sprzedaż wkalkulować potrzebujemy przecież także koszty zarządzania, ryzyko prowadzonej działalności, jak i unikalną wiedzę, gromadzoną nieraz latami, w którą ktoś musiał zainwestować swoją pracę, czas i własne środki finansowe. Brak znajomości lub też zapominanie o powyższym, prowadzi do nieracjonalnych oczekiwań w całym łańcuchu świadczenia usług medycznych. Tym nieracjonalnym oczekiwaniem jest to, aby ktoś świadczył wysokiej jakości usługi, wykonywane przez profesjonalny, uśmiechnięty personel, tyle że… bez „sprzedaży”.

Realia w kraju mamy takie, jakie mamy. I wymagają one m.in. czasu do zmiany. Jednak to, co jest w naszym zasięgu do zmiany, to po pierwsze świadomość. Otwarta rozmowa z pracownikami i z własnym zespołem o tym, jak istotna jest sprzedaż, jest fundamentem pozytywnych zmian w tym obszarze. A kiedy położymy fundament, warto zadać sobie kolejne pytania. M.in.:

1. Jaką dokładniej wartość chcemy zapewnić naszym klientom? (czyli co dokładnie sprzedajemy?)

2. W jaki sposób wyznaczane są w naszej firmie plany sprzedażowe?

3. Kto odpowiada za ich realizację?

4. Czy osoby zaangażowane w proces sprzedaży są świadome stawianych im oczekiwań i są do swojej roli dobrze przygotowane?

5. Czy personel wie dokładnie, jaka jest grupa docelowa klientów firmy?

6. Czy personel odpowiadający za sprzedaż jest wyposażony w odpowiednie narzędzia i wsparcie ze strony przełożonych?

7. Czy są badane opinie i oczekiwania ze strony klientów?

8. Czy klientom dostarczane są usługi zgodne z ich oczekiwaniami (czyli czy usługi odpowiadają na faktyczne potrzeby rynku?)

Więcej istotnych pytań dotyczących organizacji sprzedaży w podmiocie medycznym, znajdą Państwo w ankiecie tutaj: Analiza organizacji sprzedaży SIMUM. Ta anonimowa ankieta jest tak skonstruowana, aby każdy odpowiadając na pytania sam mógł określić obszary, które prawdopodobnie wymagają większego wsparcia i lepszej organizacji. Zapraszam do skorzystania z tego narzędzia i sprawdzenia swoich rozwiązań.