Dlaczego warto istnieć w sieciach networkingowych

Obszar funkcjonowania placówek medycznych obecnie powiększa się. I wcale niekoniecznie dlatego, że pozyskują pacjentów z coraz bardziej odległych regionów kraju czy nawet zagranicznych – w ramach turystyki medycznej. Rozrasta się grupa interesariuszy – choć placówki nie mogą, zgodnie z prawem, prowadzić działań promocyjnych i tworzyć pozycji w środowisku lokalnym, inicjując eventy czy inne działania wizerunkowo-edukacyjne w takiej skali jak w Stanach Zjednoczonych czy krajach Europy Zachodniej.

Owymi interesariuszami są – poza pacjentami i firmami świadczącymi usługi na rzecz placówki  – współpracujące środowiska akademickie, media, organizacje pozarządowe (stowarzyszenia, fundacje) realizujące statutowe cele w obszarze ochrony zdrowia czy administracja publiczna. W sytuacji przynależności placówki do klastra medycznego – inni członkowie klastra. Również inne placówki mogą być partnerami, uzupełniając swoje usługi i zwiększając konkurencyjność rynkową dzięki temu efektowi biznesowej synergii.

Niekoniecznie komunikacja w obszarze B2B jest odpowiednio planowana i przebiega w sposób satysfakcjonujący. Poza kontaktami bezpośrednimi (maile, telefony) warto prowadzić przemyślane działania content marketingowe, na rzecz obecnych i potencjalnych partnerów.

Gdy wiemy, z jakich kanałów komunikacji skorzystać pojawia się dylemat - na jakiego rodzaju treści postawić?

Przegląd, nawet pobieżny, tego, co publikują rozmaite placówki medyczne pokazuje, że są to treści niespójne, czasem pisane różnym językiem, ale komunikujące odmienne wartości marki placówki, treści niemierzalne – na co ma wpływ i miejsce publikacji i brak konkretnego celu działań komunikacyjnych, o których trudno powiedzieć czy są możliwe do osiągnięcia czy w jakiejkolwiek mierze do niego przybliżające.

Warto pamiętać, że reguła PAS (problem – attitude – solution) powinna dominować w komunikacji B2B. Do czego niezbędne jest zdiagnozowanie problemów, istotnych dla odbiorcy biznesowego oraz dogłębne zrozumienie, w jaki sposób my sami możemy rozwiązać ich konkretne dylematy i wątpliwości. Firmy są bowiem bardziej skore do działania, inicjowania współpracy i podejmowania decyzji biznesowych chcąc uniknąć problemów niż jedynie zabiegając o wzrost zysku. Wyjść zatem ze swojej perspektywy i pomyśleć o współpracy z naszą placówką i naszymi fachowcami okiem partnera.

Czy trzeba w działaniach content marketingowych ograniczać się do stricte biznesowych dyskusji? Absolutnie nie. Pamiętajmy, że decyzje podejmują konkretni ludzie – skuteczna komunikacja to zatem ta odnosząca się też do wartości osobistych, które cenią, a nie jedynie wartości biznesowej. Warto się zastanowić, czego nowego można nauczyć o swojej działalności (i jej szerszym obszarze) i jak mogliby zmienić swoje zachowanie i podejście, by znaleźć punkty wspólne w kierunkach rozwoju obu partnerów i ich wartościach.

Działania w ramach zarządzania treścią na ogół są inicjowane w sytuacji pozyskiwania partnerów, na etapie wstępnym, kierując ofertę do firm, a nie wówczas, gdy współpraca trwa – choć wyniki badań (Eccolo Media 2015 B2B Content Technology Survey Report) pokazują, że aż 80 proc. odbiorców B2B oczekuje komunikacji i nowych treści po nawiązaniu współpracy czy zakupie usług.

Zapewne łatwo to sobie wyobrazić na przykładzie oferenta systemu do zarządzania bazami danych pacjentów – od takiej firmy oczekiwalibyśmy na pewno wsparcia technicznego, dostępu do aktualizacji, informacji o nowym produkcie itp. już po jego nabyciu i wdrożeniu niż jedynie przed podjęciem współpracy.

Zatem komunikacja B2B powinna w dużej mierze bazować na informacjach o nowych usługach czy rozszerzeniu dotychczasowych, historiach pacjentów i partnerów biznesowych. Oczywiście w komunikacji B2B szalenie istotne jest „sprzedanie” jakości placówki, zarówno samych usług, jak i wartości marki placówki – musimy to zrobić umiejętnie czyli skutecznie.

Jeśli przeanalizujemy, jakie pytania są zadawane w procesie podejmowania decyzji biznesowych przez drugą stronę i z czego wynikają wahania w tym wstępnym procesie, zadbajmy by je rozwiać, skupiając również na nich swoją komunikację.

To znacznie ważniejsze niż przerost formy nad treścią – czyli stosowanie nadmiaru form komunikacji, przekraczających potrzeby odbiorców B2B. „Zwykłe” treści audio i wideo oraz profesjonalnie prowadzona komunikacja przez mailingi i własną stronę www na ogół okazują się zupełnie wystarczające – tego oczekują. Jeśli mamy świadomość, że biznesowi interesariusze korzystają z sieci networkingowych (jak LinkedIn) czy Twittera – warto zaistnieć komunikacyjnie i tam, wiedząc jednak kiedy i z jaką częstotliwością publikować wartościowe informacje.

Wiedza, analityka i znajomość odbiorcy jest podstawą działań. Czy we wszystkich tych obszarach czujesz się pewnie?

Autor: Marta Chalimoniuk-Nowak

Nie masz jeszcze konta?

Zamów pełny dostęp do portalu


SPRAWDŹ OFERTĘ

Chcesz przetestować nasze usługi?

Załóż konto testowe na 24 godziny


ZAŁÓŻ KONTO TESTOWE NA 24 GODZINY

Pełny dostęp do portalu to:

  • Aktualność tematów
  • Szeroki zasób informacji eksperckich
  • Porady ekspertów za pośrednictwem e-maila
  • Gotowe rozwiązania najistotniejszych problemów
Sprawdź »